- 案例 -
牙縫中的生意:3D列印隱形牙套
2017-12-28
人類從來沒有停止對美麗和科技的追求,為此這個地球上誕生了許多新生意。
在美國紅火了十六年的隱形牙套,如今在中國也漸成流行趨勢。隱形牙套矯齒是挖掘人性中對美麗的需求——傳統鋼絲矯齒技術讓美麗女生變成鋼牙妹,而隱形牙套則避免了這一尷尬。不過,哪怕最簡單的創意,其生產也是一門學問。隱形矯治技術是地球上最早一批量化生產的3D列印商品,其最新運用成績就在中國的無錫市。
2013年南方的夏天不斷刷新著高溫紀錄。一個40度的午後,鄭燕在無錫惠山生命科技園的生產車間接到了時代天使生物科技有限公司董事長李華敏的電話,後者希望工廠同事頂住高強度的生產壓力,完成牙套生產任務。恰逢暑期,時代天使迎來歷史上最多一批牙套用戶—放假的中學生和等待出國的留學生。
走進時代天使的3D列印室一股酒精與樹脂味道撲面襲來。這款備受追捧的隱形牙套商品是一種沒有托槽和鋼絲的隱形矯治器,採用彈性透明高分子材料3D列印而成,六台聯泰科技生產的3D列印機擺放在時代天使一期廠房內,隔壁新擴建1000多平方米的二期廠房也放置了三台全新的3D列印機。九台機器全年無休地工作,把模型按照每層0.1毫米切分,共掃瞄219層,每天都有上萬個模具通過3D列印技術完成。隨著產能不斷擴大,時代天使還不斷購入新的3D列印機,預計很快達到20台。
牙套趨勢
十六年前,世界上最早成功運用隱形矯治技術的公司Aligntech,其以技術起家在上世紀90年代末研發出隱形矯治技術,它用計算機設計出矯正方案,製作出幾十個透明矯正牙套,分階段讓患者使用。由於透明牙套在視覺上更為美觀,而且佩戴起來比使用鋼絲牙套更舒適,使得這一技術自出現以來,在美國市場已佔據很大的市場份額。Aligntech已於2001年在美國納斯達克上市。
而此時在中國,隱形矯治技術還是一片市場空白。雖然時代天使目前佔據全國隱形矯治市場70%以上份額,但其還是一家未來型企業,目前的客戶累計超過三萬六千人,自2010年之後每年以300%的速度增長。時代天使投資人、奧博資本亞洲聯合創始人王健曾表示,時代天使是以Aligntech公司作為模本的創新企業,其管理的奧博資本亦持有Aligntech公司股票。在這一市場上,美國每年約有25萬目標客戶,而中國市場若開發得當將會超過60萬人。
傳統口腔矯正費用約為一萬元,隱形口腔矯正費用約比前者高出10%至50%,若每年購買隱形牙套超過50萬人,其市場規模將高達60億元人民幣。
李華敏很快從中嗅到商機。她發現那些戴著鋼牙的女生往往羞於露出笑容,如果有一款隱形矯治的牙套問世一定能大受歡迎。2003年,李華敏與牙醫出身的父親在北京看到了首都醫科大學和清華大學共同研發的隱形矯治技術,雖然當時在實驗室還沒看到產品,僅有一個三維軟件和一台簡陋的激光快速成型機,李華敏已抑制不住內心的激動,她大膽預言這將成為革命性的產品。
探路
2003年,李華敏出資300萬元成立了時代天使。「2000年以來,生物醫學領域有很多機會,透明牙套領域又存在Aligntech這個成功標桿。中國人口多,需求遲早會爆發。」當時投資時代天使500萬元的清華力合創業投資有限公司合夥人朱方對《環球企業家》說。
然而遺憾的是需求一直未爆發。醫生和客戶都不瞭解這項新技術,客戶甚至不知道隱形牙套的存在,加之兩萬左右的高昂價格,李華敏的隱形矯治技術在起步階段始終舉步維艱。公司成立之初,主要精力用於技術研發。2006年,時代天使順利拿到產品專利,隨後取得相關醫療器械資質認證,並於第二年將產品正式投入市場。
看似簡單的透明牙套產品不僅包含了口腔正畸醫學,還有三維設計的計算機技術、3D列印技術等多項學科的交叉技術。事實上,光是如何通過三維設計精確計算及實現每一步牙齒矯治過程中位置移動即並非易事,而臨床醫學和三維軟件的設計則完全依靠時代天使的醫學團隊摸索得來。三維設計使得隱形矯治在最初就能獲得完整治療方案,從而製造出一系列牙套產品供患者依次佩戴,而無需頻繁複診。這也不難解釋為什麼隱形牙套在留學生群體中擁有如此龐大的市場。
「傳統的固定矯治很難和患者溝通將來牙齒可以達到的效果,隱形矯治則可以通過軟件直觀地向患者展示牙齒完整的治療過程。」時代天使首席醫學官田傑博士在探索中完成了三維軟件設計的矯治方案,這是中國隱形矯治的第一項關鍵技術。
隱形矯治產品打開市場首先需要教育醫生。「院校的正畸醫生起初對這項技術是不太認可的,因為傳統的牙齒矯正已經有一個完整體系,他們做起來得心應手。」田傑對《環球企業家》說。李華敏認為時代天使應該做隱形正畸市場的教育者,依靠成功病例來說服醫生。如今,全國四大口腔院校如北大口腔醫院、華西口腔醫院、第四軍醫大學、上海九院,都已與時代天使展開合作。
不斷完善的隱形矯治技術與人們對牙齒健康的日益關注,共同催生了這一行業近幾年來的爆發式增長。
不過,李華敏認為使公司發生根本轉變還有另一個原因。2010年,時代天使獲得奧博資本660萬美元融資,使公司有充足的資金投入科研和市場開發。奧博資本創始人王健擁有超過二十年生命科學領域的風險投資經驗。他發現,在中國五到十年前還很難找到牙線和李施德林漱口水,而兩年前,這些和牙齒相關的產品都能輕易買到,隨著經濟發展,中國人對牙齒護理的投入會大大增加。
「目前時代天使擁有9台3D列印機,是唯一在國內利用3D列印技術形成批量化大規模生產的企業。」時代天使首席運營官陳鍇對《環球企業家》說。早在3D列印技術還沒有爆紅的2003年,隱形矯治就已經運用3D列印技術製造模具,但投入大規模生產還是在近兩年。生產部經理鄭艷透露國內企業主要將3D列印作為研發設備,而時代天使是直接將其作為生產設備投入醫學生產環節。
隨著需求的不斷爆發,成立於1997年的Aligntech已於2011年正式進入中國,而此時隱形矯治市場已被中國本土公司時代天使佔據。陳鍇認為東西方人「面相」不同亦使得Aligntech並不具備研發優勢,而時代天使擁有全球最大的東方人隱形矯治數據庫。這為東方人更為複雜的凸面型矯治方案提供了豐富的研究數據。
「Aligntech發展是從計算機公司發展起來的,但是到了人體還要符合人體工學,而我們是從醫學起步的,發展路徑不一樣。」陳鍇這樣解釋時代天使與Aligntech的不同。Aligntech主要為牙醫提供矯治方案的軟件和產品,並沒有自己的醫學研究團隊。雖然如此,全球市場需求依然旺盛,Aligntech總部位於加利福尼亞,如今已在全球45個國家拓展自己的隱形矯治業務,其隱形牙套用戶高達150萬。
2000年,經過一輪營銷攻勢,Aligntech成功將隱形矯治推向歐洲市場,令隱形牙套可以像隱形眼鏡一般,成為普羅大眾的消費品。
而時代天使正在改變隱形牙套的銷售思路,李華敏希望隱形牙?套?未來不再是通過醫生引導而出售的醫學用品,而是那些牙齒不?齊的患者主動去選擇的熱門產品。時代天使已與中華口腔醫學會、零點咨詢共同發佈中國微笑指數,李華敏希望從潛意?識培育這一嶄新的市場—擁有一口整齊美麗的牙齒多麼重要。